Category: Affari

Le nuove frontiere dell’economia etica e del successo etico win-win-win

winwinwin

di Giorgio Nadali

“In una negoziazione dobbiamo trovare una soluzione che soddisfa tutti, perché nessuno accetta che deve perdere che l’altro deve vincere. Entrambe devono vincere” (Nabil N. Jamal). Successo ed etica possono convivere. Anzi, devono! Strategia win-win-win significa trarre un beneficio da una contrattazione commerciale in cui anche il cliente è avvantaggiato. Il terzo “win” è il ritorno di immagine e il beneficio per altri clienti che potrebbero essere interessati indirettamente alla trattativa o divenire tali in seguito al passaparola. La qualità paga sempre. Di fatto nessuna autentica trattativa commerciale svolta in modo professionale cerca il solo vantaggio di chi vende. Ciò che il pubblico si chiede è infatti “perché dovrei comprare questo prodotto e proprio da te? Cosa puoi fare tu per me? Dove vuoi portarmi, in quanto tempo e come? Quale vantaggio per me?” secondo la regola chiamata WIIFM: What’s In It For Me? «Cosa c’è qui dentro PER ME?»  L’economia etica si chiede sempre cosa c’è di buono per il cliente, per le SUE esigenze. Sembra un banalità, ma solo una parte di chi vende (e in realtà tutti “vendiamo” qualcosa) applica questa regola. Ecco perché (secondo il  principio dell’economista Pareto) solo il 20% dei venditori realizza l’80% del fatturato e il restante 80% dei venditori realizza solo il 20% del fatturato! La causa è l’etica e la comunicazione.

Ad esempio:

Chi ha fretta di vendere, perde di vista la comunicazione o la usa in modo sbagliato, mentre l’attenzione etica all’altro è fondamentale per una trattativa vincente. A nessuno piace sentire che gli si vuole vendere qualcosa, ma che si cerca di soddisfare le sue esigenze. Dalla vendita di un’aspirapolvere alla cessione di una società la regola è la stessa.

Il cliente dice: «Non so, non mi convince…»

Il venditore dice: «Allora ti offro anche questo prodotto (o benefit) in omaggio…». Sembrerebbe un atteggiamento etico e un vantaggio per il cliente. Invece non lo è. Manca l’ascolto. Il cliente sta esprimendo una difficoltà e non viene assecondato su questo sentimento. Al venditore interessa solo portare a casa la vendita e sfodera l’arma dell’omaggio. Trattativa perdente. Nella PNL (Programmazione Neuro Linguistica) si chiama “andare in mappa contro mappa”, cioè non ascoltare sul serio e cercare di imporre la propria visione (“mappa”) per vincere su quella dell’altro (l’altra “mappa”). E questo fa perdere. Sempre. Il problema è che non si ascolta per capire, ma per ribattere.

Qual era la risposta etica e quindi vincente perché viene incontro a ciò che esprime il cliente?

Eccola: «Che cosa esattamente non La convince?» oppure (nel caso il Cliente abbia espresso perplessità sul cambio di marca) «Quali problemi in particolare potrebbe crearLe cambiare marca?». Semplice e determinante.

Il successo etico è quindi una sincera attenzione all’altro. E questo ripaga molto. Un cliente soddisfatto è il miglior biglietto da visita. L’etica è una questione centrale nei servizi finanziari. Il comportamento etico delle vendite può giocare un ruolo fondamentale nella formazione e nel mantenimento di relazioni a lungo termine con i clienti e, cosa ancora più importante, può anche generare problemi di responsabilità per le organizzazioni di venditori attraverso dichiarazioni intenzionali e involontarie. Le istituzioni finanziarie sono vulnerabili a molti abusi legali ed etici e a forme di corruzione molto costose.

Ad esempio, la Prudential Insurance Company of America ha dovuto sostenere una commissione di  2,6 miliardi di dollari contro i guadagni per pagare i danni degli assicurati dopo che la società ha permesso ai propri venditori di utilizzare pratiche di vendita ingannevoli. I servizi finanziari sono servizi altamente astratti caratterizzati da attributi di credibilità e, di conseguenza, difficili da comprendere per i consumatori. Quindi, il consumatore deve fare affidamento sull’agente per ottenere informazioni corrette e una guida adeguata. Pertanto, poiché l’industria finanziaria è diventata più competitiva, i venditori di servizi finanziari potrebbero, se scelgono di agire in modo non etico, approfittare dell’ingenuità del consumatore e migliorare la propria posizione, mentre il successo etico passa dall’attenzione all’altro e questo fa vincere su tutti i piani, anche quello economico. Chi non comprerebbe se fosse certo che il venditore vuole sinceramente il mio bene e vuole quindi venire incontro alle mie esigenze in modo chiaro e cristallino? Vince chi vende, vince il cliente soddisfatto, vince la credibilità del settore. Win win win. Il vero successo è sempre quello del supereroe: Forte per aiutarti, non per fregarti.

 

 

 


Nerio Alessandri

INTERVISTA PER FORTUNE ITALIA del 26 luglio 2018

technogym-e1532556267292-720x380

Il marchio Technogym nasce nel 1983 quando Nerio Alessandri, un giovane designer industriale appassionato di sport, all’età di 22 anni, progetta e costruisce, nel garage di casa a Cesena, il suo primo attrezzo per il fitness. Si tratta di Hack Squat, un attrezzo per eseguire l’esercizio dello squat in maniera sicura e guidata. È la prima metà degli anni Ottanta, quando il settore del fitness è ancora considerato una piccola nicchia in Europa, con palestre frequentate principalmente da sportivi dediti al bodybuilding e attrezzate con macchinari spesso molto rudimentali. L’imprenditore comprende, da un lato, la crescente esigenza di attrezzature per l’esercizio fisico più tecnologiche, funzionali e rispettose della salute degli utenti e, dall’altro, la naturale apertura del settore del fitness a un pubblico più ampio e diversificato, di pari passo con la diffusione nella società dell’idea dell’esercizio fisico come fattore determinante per la salute psico-fisica e il Wellness della persona. Oggi, dopo oltre 30 anni di storia, Technogym è riconosciuta in tutto il mondo come azienda leader nella fornitura di tecnologie, servizi e prodotti di design per il settore Fitness e Wellness, grazie all’offerta di una gamma completa di attrezzi per l’allenamento cardio, forza e funzionale, servizi, oltre ad una piattaforma digitale cloud che consente agli utenti di connettersi alla propria personale esperienza Wellness in qualunque luogo siano, tramite i prodotti Technogym stessi oppure con dispositivi mobile.

Come è nata l’idea di Technogym?
Nel 1983 avevo 22 anni, ero un giovane progettista meccanico molto appassionato di sport. Frequentavo una palestra a Cesena, la mia città, per tenermi in forma; a quell’epoca le palestre non erano come oggi, si trovavano quasi sempre in scantinati, erano frequentate quasi esclusivamente da culturisti, non c’era tecnologia e design. Vedendo solo panche, pesi, bilancieri e strumenti molto rudimentali ho intravisto il potenziale del settore e la possibilità di sviluppare prodotti più tecnologici, più belli, più sicuri e più adatti ad un pubblico più ampio. Da questa visione nasce Technogym, che come emerge dal nome, combina la mia passione per il design e la tecnologia (TECHNO) con quella per lo sport (GYM).

In cosa fate la differenza sul mercato del fitness?

Nei primi anni ’90 in un settore dominato dallo stereotipo americano del fitness, tutto muscoli e immagine, in Technogym, dall’Italia, abbiamo definito un nuovo concetto: il wellness. Si tratta di uno stile di vita profondamente italiano ispirato al “mens sana in corpore sano” dei Romani che prevede l’equilibrio tra regolare esercizio fisico, dieta mediterranea e approccio mentale positivo.
Abbiamo capovolto il paradigma dal fitness che significa “looking good” con il wellness che mette la persona al centro e significa “feeling good”. Se il fitness prevede una formula prettamente funzionale, il wellness è uno stile di vita aspirazionale che include l’allenamento ma è fatto anche di contenuti, programmi personalizzati, interior design e intrattenimento.
Oggi Technogym è l’unica azienda del settore al mondo in grado di offrire un ecosistema digitale completo composto da: prodotti per l’allenamento con i più alti standard in termini di ergonomia e biomeccanica, dotati di un’interfaccia tecnologica di ultima generazione, la prima piattaforma cloud del mondo fitness che consente la creazione di profili con programmi personalizzati e il tracciamento dei dati sul proprio stile di vita accessibili in qualsiasi luogo e qualsiasi momento, oltre a contenuti, servizi di consulenza e formazione.

Quali sono i vostri numeri del 2017?

Ricavi a 598,2 milioni, +7,7% rispetto al 2016; Ebitda a 120,2 milioni, +20,3%; utile netto a 61,2 milioni, +42%.

Cos’è il successo per Lei?

A dire la verità è una domanda che non mi sono mai posto. Preferisco concentrarmi su quanto c’è ancora da fare e sulle sfide del futuro

Cos’è il Vostro Wellness Campus?

Il Technogym Village è stato disegnato per diventare il punto di riferimento per lo stile di vita wellness, il primo vero esempio di Wellness campus al mondo. Ho lavorato su questo progetto con Antonio Citterio che ha saputo interpretare la nostra filosofia e tradurla in uno spazio che fosse di ispirazione per i nostri collaboratori, stakeholder e i nostri clienti. Il Village comprende il nostro stabilimento produttivo, gli uffici, il nostro Centro Ricerca e Sviluppo, un grande Wellness Centre che ha la doppia funzione di showroom e di palestra aziendale, un ristorante che propone ogni giorno menù bilanciati e un centro conferenze.

Ci dica tre Sue idee per un business vincente

Prima di tutto bisogna essere umili e saper ascoltare. Poi credo che nel creare nuovi progetti ci debba sempre essere un mix tra una visione di lungo periodo e la focalizzazione quotidiana nell’execution di ogni singolo dettaglio.  La terza è riassunta dal motto che uso sempre in azienda coi miei collaboratori: “Se funziona è obsoleto”. Proprio nel momento di massimo successo di un’idea, di un prodotto o di un progetto, è necessario innovare e cambiare.

Fare sport è una fatica senza fatica (Gabriele D’Annunzio); Il gusto dello sport è un’epidemia di salute (Jean Giraudoux); Abbi buona cura del tuo corpo, è l’unico posto in cui devi vivere (Jim Rohn). Quali di questi 3 aforismi preferisce e perché?

Il terzo è molto vicino al nostro concetto di wellness: la nostra vita è fatta di un equilibrio fra la componente fisica, quella mentale e quella socio-spirituale. Prendersi cura del proprio corpo e quindi della propria salute fisica è una componente fondamentale per raggiungere questo equilibrio e vivere una vita felice.


Scoperto il rapporto tra intelligenza e ricchezza

C’è un rapporto tra intelligenza e ricchezza?

di Giorgio Nadali

jet

Una recente ricerca di Jonathan Wai della Duke University, negli USA  ha scoperto che c’è uno stretto rapporto tra intelligenza e ricchezza. Oggi ci sono 1542 miliardari nel mondo. Circa uno ogni cinque milioni di persone. 42 sono italiani. In costante crescita i miliardari che si sono arricchiti (onestamente) con le proprie forze. I “self-made men”, nel 1995, erano il 45% del totale, oggi siamo al 70%. Rispetto al 2016 il numero dei miliardari è cresciuto del 10% secondo lo studio di PwC e  Ubs.

Certo, non basta essere intelligenti per diventare miliardari. Tra le caratteristiche essenziali vi sono il fiuto e il talento per gli affari, la determinazione, la creatività, l’avere idee per prodotti vincenti e di largo consumo, la passione, non avere paura di rischiare, obiettivi chiari per i quali si è pronti a sacrificarsi e a non scoraggiarsi, incassando molti rifiuti prima di raggiungere il successo. Sono questi indicatori di intelligenza?

Chi parte da zero ha una grande voglia di rivincita. Qualche esempio di chi è partito da zero e ora è miliardario:. Jan Koum, amministratore delegato e co-fondatore di WhatsApp, giunto negli USA dall’Ucraina viveva di buoni pasto e spazzava pavimenti, prima di avere il patrimonio attuale di 9,7 miliardi di dollari. Leonardo Del Vecchio, imprenditore fondatore e presidente di Luxottica fu lasciato dalla madre al collegio milanese dei Martinitt per orfani e bambini abbandonati. Nel 1950, a 15 anni lavora alla fabbrica milanese Johnson di medaglie e coppe. I proprietari della fabbrica lo spingono a iscriversi ai corsi serali all’Accademia di Brera. Oggi è il secondo uomo più ricco d’Italia con 17,9 miliardi di euro di patrimonio. Tra le donne vi è Zhou Qunfei, ex operaia cinese. Oggi a 47 anni è la donna più ricca del mondo partita da zero. Ha fondato la Lens Technology e oggi dispone di un patrimonio personale di 12,3 miliardi di dollari. Oggi i miliardari danno lavoro a 27,7 milioni di persone nel mondo.

Per determinare se i ricchi sono più intelligenti, Jonathan Wai ha esaminato i punteggi dei test standard richiesti per l’ammissione a college ultra-selettivi e a scuole di specializzazione, come Harvard e Yale. Secondo Wai questi punteggi sono un indicatore ragionevole di intelligenza generale. Wai ha esaminato 2.254 persone in cinque gruppi di politici e dirigenti d’élite americani. La sua ricerca ha rilevato che circa il 45% dei miliardari, il 41% dei senatori, il 41% dei giudici federali e il 39% degli amministratori delegati hanno frequentato una scuola che richiede test con punteggi che solo l’1% degli studenti riesce a superare. I miliardari che hanno guadagnato i loro soldi dal settore degli investimenti sono stati i più propensi a frequentare una scuola d’élite, seguiti da coloro che hanno guadagnato i loro soldi nel settore tecnologico. La grande maggioranza dei più noti amministratori delegati e presidenti della Silicon Valley (il cuore del settore tecnologico digitale negli USA) ha un QI  superiore a 140.

Secondo la media mondiale del fattore di intelligenza (il QI) i Paesi più sviluppati mostrano livelli più alti, con Hong Kong al primo posto (108 di media) e l’Italia al quinto (102 di media). I ricercatori Richard Lynn e Tatu Vanhanen hanno condotto una ricerca in 80 Paesi nel mondo. Sono giunti alla conclusione che la differenza tra i guadagni dei cittadini sono correlati con la media nazionale di intelligenza (QI). Inoltre sostengono che la differenza nella media nazionale di intelligenza (QI) costituisce un importante fattore, anche se non l’unico che contribuisce alla differenza nella ricchezze nazionale e ai tassi di crescita economica.

Leggi anche il mio articolo su Vanity Fair

 


Selling much ​​more by becoming a celebrity in your business? Today you can. And you have to!

personbal branding

by Giorgio Nadali

“Marketing is no longer based on the things you do, but on the stories you tell“. Seth Godin is right. The most important story must be yours. What others tell about you. In fact, true success is achieved when one passes from the “self-referential” plane to the “referential” plane, that is when others are talking about you.

The great seller Jeff Bezos – founder of Amazon – defines the “Personal brand is what they say about you when you’re not in the room“. Personal Branding is the activity that applies to the individual individual marketing and branding strategies, normally reserved for corporate communication. It is among the topics of greatest interest in recent years.
“To make personal branding means to create a strong mental association between a relevant competence for an audience and one’s own person, to be considered the number one choice in a specific field.” In essence there is no better method to sell avalanche.
Paradoxically, today the personal brand is worth more than the corporate brand. Do you want some examples? Steve Jobs, Richard Brandson, Coco Chanel, Giovanni Rana, Franco Rosso, Brunello Cucinelli.

People who put their faces to ensure the value of their products, people who have become real celebrities and this has created a stronger relationship with customers to the point of turning them into real fans. People today are not just looking for a product or service that allows them to satisfy a specific need. They do not want just any smartphone, a pair of jeans any … They want the Iphone, a couple of Diesel … just like you’re not just looking for a lawyer, an accountant, any architect. You look for the most experienced or specialized in a certain subject, the one with the best reputation. People are looking for someone they can trust and to whom they can “love”.

For entrepreneurs and professionals, Personal Branding already has an important evolution. In fact, there is talk of Business Celebrity Building, to identify the maximum application of personal branding in the business world, with the aim of transforming the individual into a real business celebrity.

The term was coined by Gianluca Lo Stimolo, founder and CEO of Stand Out, the only European agency based in Milan, Italy, specialized in integrated personal branding services and considered one of the leading experts in the field.

The difference between the two themes is apparently subtle, but it is not so, if examined closely. In fact, while Personal Branding works mainly on the image of the person and on the construction of a coherent identity, the Business Celebrity Building operates not only on identifying a talent but also identifies a distinctive positioning for the growth of both professional skills and visibility, through strategies and operations that embrace the whole sphere of personal business, as if it were a sort of “ME Inc.”.

The reasons for this evolution are basically three:

Stand out from competitors
face the ever increasing competition on the markets with new weapons, caused by unstoppable processes of globalization and digitalization;

Reinforce their messages

Overcoming the refractoriness and distrust of every message that the “fake news” have determined in every interlocutor. “Put your face” is in fact the most effective way to guarantee and give authority to its contents;

Translating visibility into Business

Build and implement business models that allow you to generate greater inflows of money resulting from increasing visibility.

The Business Celebrity Building activity therefore allows

– Exit the price war;
– Access partnership and business opportunities, to the most denied;
– Find and select the best suppliers and the most profitable customers.

The formula of the Celebrity Building Business

Gianluca Lo Stimolo explains how to make Business Celebrity Building through the illustration of the formula he has devised:

BCB = P (E) xR (T) / S

Business Celebrity Building = Promise to the market (Personal label) x Reputation (Target) / Communication and promotion tools.
The promise to the market translates into a label that exemplifies communication, but this alone is not enough, just as reputation is not enough. We must have a clear market promise and a strong reputation. The latter is the recognized ability to keep the promise stated (how much your target considers you able to keep your promise to the market). It is therefore a belief that it must be instilled in its target because it turns into reputation.

How you do it? With the typical tools of online and offline communication, however, all must be applied with constancy and attenactment (for example: a unique and coherent message, what in English is defined consinstency, the story of case histories, customer testimonials, the use of influencer marketing, the creation of valuable content for your target – blog, reports, podcasts, videos, books – events and media relations).

The essential steps for Personal Branding

  1. Specialized to get out of the generalist’s perception:
  1. Choose a specific topic on which you can “say yours”;
  1. Put your focus on a specific audience (market segment)
  1. Find a label that makes it easy to understand your distinction and your promise to the market
  1. Be obsessive and unique in your message (Consistency)
  1. Use personal storytelling to give strength and congruence to what was declared on the market
  1. Produce content on the specific topic that you have chosen, to be distributed through the channels and tools useful to reach your audience (blog, e-book, book, video, heading), including events (workshops, seminars, congresses)
  1. Collect and use testimonials from satisfied users and illustrate case histories: they are a great inspiration for purchase
  1. Identify and use influential personalities to your target to your advantage, without forgetting the use of traditional media that have perhaps lost the value of means (media in Latin) to reach an audience, but are more than ever a means of accreditation and sources of credibility in the to professionalism for the public that you already reach through social channels. The path is this: first you are a general practitioner and few know you. A pity, you deserve more! Then you become a specialist and your reputation improves. Things definitely start to change when you become an authority in your industry. The next step is celebrity. You are known for your unquestionable professionalism and the final peak can only be the reference point for your branch.