Dott. Francesco Martelli

Francesco Martelli

Intervista di Giorgio Nadali presso EDN Milano, 8 Febbraio 2017

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Dottor Martelli, come nasce l’idea di EDN, Excellence Dental Network?

L’idea di un network di cliniche odontoiatriche nasce sulla fine degli anni 90 quando ho iniziato a frequentare la Spagna per convegni e dove è nato il primo franchising per l’odontoiatria, il Vitaldent. Quello che è successo per i centri commerciali è avvenuto anche per l’odontoiatria, ma i colleghi se ne facevano beffa. Si però  dovuti accorgere che Vitaldent stava aprendo cliniche in tutta la Spagna ed erano nate altre aziende con la stesso obiettivo di fare economie di scala e con la stessa strategia di marketing. Io ho capito già nel 2000 che questa cosa avrebbe funzionato anche in Italia. Dal 2006 in poi vi è stato una grande apertura di attività odontoiatriche in franchising. Oggi ne sono censite più di 70. Il nostro è il vero unico network. Noi non siamo un franchising. Ci si può affiliare, ma è una forma di difesa di fronte all’aggressività di certe catene.

E’ un vantaggio affiliarsi a voi?

Prima di tutto noi siamo gli unici che facciamo della qualità il nostro ideale. Nel momento in cui si cerca di industrializzare un’attività che è prettamente artigianale, diventa molto difficile standardizzare questa attività verso l’alto.

Lei è stato il primo che ha portato in Italia il modello Vitaldent?

Io non ho portato in Italia il modello Vitaldent. Ho sviluppato un modello completamente diverso, che mette al centro la qualità del servizio erogato, opposto a quello di Vitaldent e di altre catene low cost.

Come fate a risolvere il problema di industrializzare l’attività senza abbattere verso il basso la qualità? 

L’introduzione del microscopio elettronico operatorio come strumento base  per tutti i clinici che lavorano con noi, ha alzato il livello della qualità erogata. Se uno è obbligato a lavorare al microscopio e quindi vede le cose molto meglio che ad occhio nudo, o cerca di fare un lavoro adeguato oppure fa come un collega spagnolo che, durante una cena di gala, mi disse che gli veniva il mal di mare a lavorare con questo strumento e l’ha rimandato indietro all’azienda produttrice. Noi obblighiamo i nostri clinici a fare tutto sotto le lenti d’ingrandimento del microscopio: o si allineano qualitativamente o se ne vanno. Anche i nostri affiliati devono avere obbligatoriamente il microscopio elettronico.

Qual è il vantaggio per i pazienti?

La qualità. Hanno delle terapie che ad occhio nudo non si possono fare. Tutte le specialità chirurgiche che negli ultimi decenni hanno fatto dei progressi fondamentali in termini qualitativi, come la chirurgia vascolare, la neuro chirurgia, la cardiochirurgia, la chirurgia oftalmologica, la chirurgia otorinolaringoiatrica, hanno basato questo progresso tecnico sull’utilizzo del microscopio operatorio.

In Italia solo voi lo usate?

Sì. Noi abbiamo tolto dalle nostre sale la lampada del dentista.

Quanto costa?

Dai 25 ai 60mila euro. Il nostro costa circa 50mila euro.

EDN oggi ha 22 cliniche dentali in Italia e 5 all’estero (Atene, Copenhagen, Farum, Londra, Leeds). Come è riuscito ad ingrandirsi in questo modo?

Lavorando. Io non ho avuto nessun aiuto. Sono figlio di impiegati statali. Il segreto è quello di rinunziare ad altre cose. La differenza tra me e molti colleghi è che io ho capito che, oltre che scienziato e medico, sono anche imprenditore. Tutti i miei colleghi lo sono. Io l’ho capito molto prima. Ho iniziato a fare una politica da imprenditore cercando di investire in tecnologia che desse un risultato reale di beneficio per i pazienti. Quando abbiamo aperto il mercato inglese abbiamo introdotto in azienda dei soci che sono anche manager, e che hanno portato dei capitali e la loro professionalità. Uno è mio cugino. Quando sono arrivati loro l’azienda fatturava già 7 milioni di euro. Oggi siamo intorno ai 12 milioni. Al di là del fatturato, che ha ancora un grande potenziale di crescita, è l’ impostazione che adesso è diversa. Per i processi ed i sistemi che abbiamo messo in atto, oggi siamo strutturati come un’azienda che fattura 100 milioni di euro.

Cosa ha fatto in più rispetto ai Suoi colleghi per realizzare tutto ciò?

Ho fatto delle rinunce personali. Ho lavorato il doppio. Lavoro anche quindici ore al giorno. Anche sabato e domenica. Ho lavorato anche il giorno di Natale e di Capodanno. Ho rinunciato a beni di consumo per comprarmi il microscopio

Ha fatto corsi di management?

No, sono autodidatta.

Come ha fatto a farsi conoscere?

Abbiamo fatto nel 2001 un sito Internet quasi per scherzo e abbiamo visto che ci cercavano pazienti da fuori provincia di Firenze, poi da fuori regione e anche dall’estero

Cosa cercavano?

La cura per la paradontite. Venivano da noi perché il nostro approccio terapeutico era non invasivo. Non chirurgico. Molti dei pazienti che venivano da noi avevano già fatto terapia chirurgica. L’uso del microscopio ci evita di dover tagliare le gengive. Il nostro protocollo è il risultato di molti anni di ricerca scientifica e  di pubblicazioni su riviste internazionali, che ne hanno certificato la validità e l’efficacia terapeutica.

Solo per chi può permetterselo?

È il motivo per cui noi abbiamo iniziato a fare una campagna di prevenzione e ora abbiamo collegato questa campagna di prevenzione della paradontite alla prevenzione della salute delle ossa. La prevenzione da una parte è una medicina povera che non interessa ai politici, dall’altra dà risultati impagabili se viene messa in atto con costanza.

Si potrebbero fare delle informazioni di prevenzioni gratis 

In Italia c’è spesso il concetto non faccio e non lascio fare. Se è pubblico è buono, se è privato no. Questa equazione va smontata. Abbiamo cercato più volte abbiamo proposto di collaborare con il SSN per un servizio di prevenzione gratuita. Noi mettevamo i soldi, le risorse umane i materiali. Ci dovevano solo dare gli ambienti e il servizio di segreteria. Le aziende sanitarie locali sono piene di ambienti dismessi. Ci hanno detto di no. In Italia c’è il concetto: non faccio se non ho un tornaconto. Anche noi abbiamo un tornaconto. Quello di avere la possibilità di insegnare ai giovani. Se uno non paga deve avere almeno il tempo da dedicare a chi deve imparare. Io faccio la prevenzione gratuitamente al paziente che almeno mi dedica un po’ del suo tempo.

Qual è la differenza del trattamento chirurgico della paradontite e quello non chirurgico?

Noi trattiamo il paziente prendendoci cura delle cause vere della paradontite.

La paradontite è presente in tutte le età?

Sì, spesso vediamo persone molto giovani e lo stesso vale con l’osteoporosi. Lo vediamo con atleti che hanno infortuni frequenti ripetuti perché hanno un’osteopenia, senza saperlo.

Quindi è sbagliata l’equazione osteoporosi uguale novantenne…

Si, è sbagliata:  vediamo osteopenia e ospetoporosi anche in ventenni.

Si guarisce?

No, si può stabilizzarla ed evitare che peggiori. Quello che faccio o non faccio oggi per le ossa lo vedo tra vent’anni. Devo stabilire i fattori di rischio e fare una valutazione densitometrica per vedere se ho un inizio di osteoporosi e la posso bloccare con strategie mediche, aggiustamento della dieta e miglioramento dello stile di vita per evitare che l’osteoporosi porti poi a fratture.

Cosa si può fare per aumentare la prevenzione?

Fare comunicazione. Quello che sta facendo Lei. Fare prevenzione costa appena duecento euro all’anno. Noi studiamo i fondamentali biologici della malattia, i meccanismi con cui il paziente sviluppa l’infezione.

Quanto è diffusa la paradontite?

7 italiani su 10 hanno la paradontite.

E l’osteoporosi?

Lo stesso ma più verso gli ultra sessantenni anche se vediamo casi in ventenni.

Chi non ha nulla ha un merito?

No, è un fatto genetico.

E’ possibile avere una dentatura perfetta per merito (con la prevenzione) o senza merito (per genetica)?

Sì, esatto.

I genitori non sono capaci di fare prevenzione per i figli?

Questa cosa non viene insegnata, ma se ci fosse un impegno dello Stato a sensibilizzare le famiglie, allora questa cultura potrebbe affermarsi.

Cos’è il successo per lei e cosa è necessario per avere successo?

E’ riuscire ad aiutare più persone possibili

Cosa è necessario?

La determinazione. Io non mollo mai. Oggi in Italia si è creata una cultura dei diritti. In molte parti la Costituzione è carta straccia. Se si fosse messo nella Costituzione che il lavoro è un dovere, noi oggi avremmo un’Italia diversa.  Tutte queste cose hanno contribuito in maniera pesantissima a devastare il Paese. La cultura dei diritti senza doveri è una sub cultura trasversale.

Il successo crea invidia…

Se ti dimostri political correct e vai dietro al mainstream come un bue, cosa che io no ho mai fatto, vieni osannato. Come per Obama: ha fatto più guerre lui di altri e gli hanno pure dato il Nobel per la Pace. Trump viene attaccato per cose per cui altri erano osannati. Un altro ingrediente è pensare sempre contro corrente. Io o mi sono mai uniformato al mainstream.

Lei ha una marcia in più quindi… 

Non mi faccio mai trasportare dalla corrente. Al liceo ho fatto la tesina sul laser ed eravamo solo in due. A quel tempo era un argomento dell’elite persino per i fisici.

Ha un messaggio alle nuove generazioni?

Il mio messaggio alle nuove generazione è non mollare mai e non conformarsi mai al pensiero dominante. L’Italia è un Paese che ha bisogno dell’elettroshock. Abbiamo una Costituzione che ha fatto passare l’idea del diritto e non del dovere